Gli asset della crescita

Il valore di un'impresa cresce al crescere degli asset ? E quali sono i principali ?

Gli asset della crescita

Questo video descrive quali sono gli asset fondamentali da sviluppare per far crescere il valore di un’impresa. La mancanza di essi genera problemi di entrate e di stabilità.

Introduzione agli asset della crescita

Questo articolo descrive gli asset fondamentali per aggiungere valore alla tua impresa e farla crescere.


Gli asset sono risorse di proprietà (tangibili o intangibili) che hanno valore per il mercato.


E non esistono assets più importanti di altri, ma tutti sono necessari.


Molti imprenditori si concentrano solo su asset legati alle vendite, trascurando ad esempio il brand, il prodotto o le finanze (altri assets importanti).


La verità è che non esiste un singolo aspetto aziendale capace di creare valore per l’intera azienda.

Al contrario, il valore si crea sviluppando un ecosistema di asset.

Se chiedi ad un medico qual è la cosa più importante del corpo umano tra cuore, polmoni, cervello, intestino…di sicuro ti risponderà che non si può vivere senza avere tutte queste cose.


Un corpo umano ha bisogno di tutti gli organi per esistere, cosi come un’impresa ha bisogno di un ecosistema di asset per sopravvivere ed espandersi.

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Le 24 chiavi della crescita. Come creare un business digitale scalabile e redditizio

Questo articolo sugli asset s’ispira ai consigli di Daniel Priestley

“Costruire un’impresa che abbia valore è una scelta.

  • Enrico Lipani

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Come costruire gli asset

Il mondo, tra Covid 19, globalizzazione e complessità crescente, sta vivendo un cambiamento epocale.

Le imprese (di tutte le dimensioni) non sono esenti da tali trasformazioni. Il mese scorso, un amico imprenditore, ha annunciato ai suoi dipendenti la chiusura di uno stabilimento industriale e il licenziamento di una gran parte del personale.

Questo perché non riesce più ad assicurare i pagamenti ai propri dipendenti.

La causa è un sistema finanziario che cerca di rattoppare i vari buchi che si aprono di giorno in giorno.

Mi dispiace molto, perché, oltre a pensare che molte persone non lavoreranno più, c’è un imprenditore in difficoltà.

Se avesse investito negli anni nello sviluppo di un ecosistema di assets capaci di creare valore e risultati, probabilmente a quest’ora farebbe scelte diverse.

Ma qual è il timing giusto per sviluppare gli assets della crescita ?

Qualunque sia la situazione della tua impresa, è sempre il momento giusto per creare un ecosistema di assets.

Te ne propongo 7, affinché tu possa creare una solida base operativa senza interruzioni:

  • Dati & Algoritmi;
  • Portafoglio prodotti;
  • Sistemi;
  • Fattore culturale;
  • Capitale intellettuale;
  • Proposito evolutivo;
  • Asset finanziario;

Dati & Algoritmi


Vi è un segreto nelle aziende moderne che hanno importanti tassi di crescita: i DATI.


È un asset invisibile nei bilanci d’esercizio, ma è efficacissimo nell’anticipare le aspettative dei potenziali clienti.


Quando parliamo di dati entrano in gioco gli algoritmi (uno degli attributi più rilevanti dell’impresa moderna).


Gli algoritmi riducono gli errori operativi e aiutano a dare un senso alla grande quantità di dati (esterni ed interni all’impresa), per generare nuova conoscenza e nuove opportunità di business.


Ecco alcuni esempi: 50 mila camion UPS effettuano 16 milioni di consegne al giorno, quindi la probabilità che i corrieri compiano tragitti errati è enorme.


Utilizzando l’ingegneria telematica e gli algoritmi, UPS è riuscita a risparmiare circa 80 milioni di km all’anno, con un risparmio di 2,55 miliardi di dollari di carburante.


Mica noccioline.


L’applicazione di algoritmi può ridurre i tassi d’errore, ottimizzare i processi o perfino creare nuovi flussi di cassa non messi in conto.


Per garantire che la tua impresa non rimanga indietro è importante capire come diversi tipi di algoritmi possono aiutarti a trarre vantaggio dai dati che la tua impresa raccoglie in base alla sua natura o al tipo di business.

Purtroppo molti CEO fanno affidamento al proprio intuito, diventando vittime di bias cognitivi.


Gli alti tassi di errore, spesso causati dal pregiudizio della mente umana, non permettono di stabilizzare la crescita aziendale.


Ma come posso implementare gli algoritmi ?


Analisi del Problema:

si inizia identificando il problema o processo che può trarre vantaggio dall’uso di algoritmi e machine learning;


Raccolta:

una volta identificato il problema si inizia a implementare gli algoritmi che sfruttano i dati, che vengono raccolti dai sensori o dagli esseri umani;


Organizzazione:

il passaggio successivo consiste in un processo noto come ETL: Extract, Trasforma and Load, che serve per organizzare i dati;


Applicazione:

una volta che i dati sono accessibili, strumenti di Machine Learning (come Hadoop e Pivotal), o anche algoritmi di Deep Learning (come Deep Mind o Vicarious), estraggono informazioni preziose;


Esposizione:

l’ultimo passaggio è esporre i dati (open data e Api) che possono essere utilizzati dall’impresa moderna e dalla sua comunità per creare servizi preziosi, nuove funzionalità e innovazioni.

Portafoglio Prodotti


Se il tuo obbiettivo è crescere in termini di redditività per un lungo periodo di tempo, un solo prodotto da vendere non è sufficiente.


Infatti, i singoli prodotti crescono o declinano in base all’andamento dei mercati.


Meglio creare un ecosistema di prodotti nuovi, che ciclicamente dismettono quelli vecchi e ti garantiscano rendimenti e crescita potenziale.


Potresti partire con 5 tipi di offerte:


Un prodotto fiducia o civetta (spesso omaggio), utile a prendere contatti e trasformarli in leads.

Ad esempio in cambio di un ebook puoi ottenere informazioni utili (come nome e indirizzo email);


L’offerta principale, che caratterizza il core business della tua attività.

Può essere una consulenza o dei prodotti su misura e serve a generare un flusso di ricavi che superi in misura accettabile il flusso di costi per attrarlo e servirlo;


Prodotto o servizio speciale a tempo (One time offer), che fai una tantum e non la ripeterai mai più.

Serve per classificare i clienti a profitto elevato da quelli intermedi o addirittura dai clienti in perdita.

Prodotto o servizio ad abbonamento, per concedere, da un lato, condizioni d’acquisto vantaggiose, ma dall’altro lato, un flusso costante di vendite e buona prevedibilità di pianificazione.

E la prevedibilità degli utili futuri con affidabilità delle previsioni vanno a braccetto con l’aumento dell’asset.


L’ultima offerta è quella del prodotto definitivo, classificabile nella fascia di prezzo Premium Price, il cui costo è superiore a tutti gli altri prodotti.

Racchiude il massimo delle caratteristiche desiderabili dal cliente.

Ad ogni modo, se il nostro obbiettivo è crescere in termini di redditività , ci dobbiamo assicurare l’introduzione costante di nuovi prodotti.

Perché i singoli prodotti crescono o tramontano a seconda dell’andamento del mercato.

Quindi è essenziale attuare una politica per lo sviluppo di prodotti nuovi e la dismissione di prodotti vecchi, per garantirsi rendimenti e crescita potenziale.


Quando state sviluppando la vostra azienda, ricordate che i singoli prodotti e servizi non fanno fare soldi, ma un processo sistemico di nuovi prodotti e servizi si.

Sistemi di business


Gli asset di sistema possono far diventare la vostra azienda più semplice, replicabile e prevedibile.


Infatti, una crescente complessità dovuta alla crescita dimensionale dell’organico, dei clienti, delle linee di prodotti o dei punti vendita, può rendere difficoltosa la gestione aziendale.


Per superare questo problema è necessario creare dei sistemi su 4 fronti:


Creare sistemi capaci di far crescere leader.

Vuol dire sviluppare individui che siano avanti rispetto al mercato e alla concorrenza.


La chiave sta nel frequentare assiduamente i clienti, i concorrenti e i dipendenti, e nel formarsi costantemente.


Queste attività devono diventare un sistema automatico, con tanto di stradale operativo fatto di manuali, fogli di calcolo, istruzioni ect ect.


Bisogna far crescere leaders nel ramo della vendita (commerciali), del marketing (marketing manager), della direzione (manager operativo) e del ramo operativo (tecnici specializzati).


Qui entra in gioco il Sistema di Delega.

Quando avrai insegnato agli altri un compito devi delegarlo.

Soprattuto se in quell’area scopri di essere debole o c’è un dipendente più bravo di te.


E devi fidarti degli altri, altrimenti l’azienda non cresce.


Bada bene che delega non vuol dire cedere ciecamente un compito senza stabilire un meccanismo di feedback.


Anzi, un sistema senza ciclo di feedback costante, porta i processi fuori controllo.

Per riuscire meglio in questo intento devi:


  1. Selezionare ciò che la persona o il team deve ottenere (stabilendo le priorità d’intervento);
  2. Creare un sistema di misurazione per monitorare i progressi (Dashboard – Okr e Kpi);
  3. Fornire feedback al team o alla persona (Ritmo delle riunioni giornaliere, settimane e mensili);
  4. Dare il dovuto riconoscimento e premi;


Sistemi per espandersi.

Un conto è gestire un’impresa con 3 dipendenti, dove un telefono e qualche messaggio whatsapp permettono di gestire efficacemente le operations, un conto è gestire un’impresa che supera i 200 dipendenti, dove un infrastruttura espandibile è ossigeno per la gestione della complessità della comunicazione e delle decisioni.


Il sistema di marketing e vendite.

È fondamentale per portare nuovi contatti in azienda.

In questa fase è importante selezionare il cliente tipo.


Infatti una volta individuata la buyer persona, i tuoi contenuti, il brand, i dati e il prodotto devono creare interesse per quest’ultima e accompagnarvi alle vendite.


I sistemi delivery

Sistemi che garantiscono che i clienti ottengano i servizi o i prodotti per cui hanno pagato in maniera prevedibile e gradevole.

Fattore culturale


Attrarre e assumere giocatori di serie A è tanto essenziale quanto acquisire i clienti giusti.


Ciò richiede di sviluppare assets di reclutamento e l’uso di metodologie di valutazione candidati.


Prima di cercare un dirigente chiave, bisognerebbe creare una specie di tabella punteggi che indichi lo scopo di una persona in determinato lavoro, i risultati attesi che deve raggiungere nei successivi anni e le competenze tecniche e culturali.


Selezionare un giocatore di Serie A è difficile perché, spesso, questi lavorano per aziende prestigiose e hanno stipendi elevati.


Per scardinarli dal loro posto di lavoro dovete offrire benefits importanti o cedere qualche percentuale della vostra società.


Il team di marketing deve svolgere un ruolo attivo nel processo di reclutamento di persone eccellenti.


L’asset della cultura prevede lo sviluppo di un (elenco non esaustivo, per ragioni di lunghezza):


Organigramma:

determinando ruoli e le responsabilità di ciascuno. Lo scopo è di scovare le persone che ti permettono di raggiungere i risultati che desideri;

Percorso per testare i potenziali dipendenti:

i neoassunti devono essere valutati su 4 assi:


  1. Grinta ad eccellere;
  2. Allineamento ai valori aziendali;
  3. Alla capacità di raggiungere risultati;
  4. Alle competenze acquisite;


Programmi di crescita personale;

è molto importante saper individuare i punti di forza dei vostri dipendenti. Certo, in primis, occorre una definizione chiara di cosa sia un punto di forza. Infatti non si tratta solamente di eccellere in qualcosa: è anche un qualcosa che alimenta il fuoco della passione e dell’energia. Al contrario, una debolezza è qualcosa che svuota energie, nonostante si possa essere molto bravi a fare qualcosa.


Modalità di compensi e premi;

il bisogno di essere riconosciuti dagli altri è una leva fondamentale per essere felici al lavoro, che non corrisponde necessariamente alla “giusta mercede”, ma al rendere il lavoro decente: un lavoro che permette al lavoratore di affermare la propria identità.

Il riconoscimento può essere pubblico o privato, in denaro o in elogi pubblici. Fate voi.


Indicatori chiave di prestazione (Kpi) e objective Key Result (Okr);

sono gli indicatori chiave che misurano le attività giornaliere e settimanali del vostro team e sono pensati per stimolare la crescita dei risultati.

Gli Okr è un protocollo collaborativo per la definizione delgi obbiettivi per aziende, team, e singoli ed è in grado di favorire l’avanzamento dell’azienda.

D’altronde se il tuo vantaggio competitivo dipende dalla capacità del personale, non puoi creare qualcosa di prezioso con un asset culturale debole (che attrae persone mediocri e con scarsa vocazione per il loro mestiere).

Capitale Intellettuale

La maggior parte degli asset che hanno valore, ma che non vediamo sui bilanci, sono immateriali.

Codici, algoritmi, audio, metodologie, brevetti sono capitale intellettuale.

Questi asset aggiungono valore perché conferiscono originalità all’impresa.


Ipercontenuti

Parliamo di testi, video e immagini. Sono elementi che aiutano ad essere ascoltati, scelti e ricordati.

Nella fiction economy, la competizione è anche narrativa. Saper raccontare è divenuto un asset strategico.


Il contenuto è scalabile ed economico.


È dimostrato infatti, che compriamo con meno resistenze da imprese che sviluppano contenuti;


Metodologie

Metodi specifici per raggiungere dei risultati.

Ad esempio nel mondo industriale potrebbe essere “il metodo giusto per fabbricare un prodotto”. Se la procedura corretta è un processo che fa risparmiare soldi, o ridurre i tempi di produzione allora è un capitale intellettuale (da proteggere).


Brevetti e proprietà industriale

Strumenti giuridici che tutelano la creatività. Invenzioni, modelli di utilità, marchi, disegni, topografie dei prodotti a semiconduttori e diritto d’autore, sono proprietà intellettuali.

Proposito Evolutivo


La nuova generazione d’imprese non si concentra solamente nel creare i giusti prodotti per fare profitto.

Ma al contrario, si focalizza nel perseguire uno scopo fondamentale, il proposito evolutivo. Un proposito che ambisce al miglioramento di qualche aspetto del mondo e, di solito, toccano sfide globali.


Il proposito evolutivo di Google è ” Organizzare le informazioni del mondo”.

Il proposito evolutivo della lego è ” Ispirare e formare i costruttori del domani”.

E il vostro ? Chiedetevi sempre “Perché esiste la vostra organizzazione ?”

Il proposito evolutivo, può sembrare un’idea folle prima di diventare il carburante dell’organizzazione.

Ed è un asset relativo a “aspirazioni più nobili” rispetto alle solite trite e ritrite mission statement tipiche delle società tradizionali.


Il proposito evolutivo ha il primato sul profitto, anche se imprese profit.


Ad esempio Patagonia (212 mln di fatturato) fa ruotare la sua attività attorno al suo proposito evolutivo legato alla sostenibilità.

Pertanto crea abili resistenti nel tempo per limitare lo spreco di materie prime, concede la possibilità ai clienti di restituire quelli vecchi per ripararli o per metterli nel circuito dell’usato, o per riciclarli al fine di rispettare l’ambiente.


Nonostante nel breve periodo questo comporti una diminuzione del profitto, nel lungo periodo la fedeltà del cliente cresce. È cosi che si creano gli ambassador. Non lo sapevate ?

È necessario creare il Manuale del Proposito evolutivo: un documento che mostra la dichiarazione dello scopo ultimo, il marchio e tutto ciò che concerne il suo codice visuale, testuale e di valori, con lo scopo di creare una community e coordinare la comunicazione.

Asset Finanziario

Se volete accedere a fondi, dovete sviluppare asset finanziari.

Un imprenditore moderno si differenzia da uno tradizionale dalla capacità di attirare capitali esterni.

Nessun investitore si azzarderebbe a regalare denaro fresco, senza uno straccio di documento che dia certezza del valore dell’impresa, della sua struttura societaria e dello stato di efficenza.

Capitali per finanziare l’azienda si ottengo grazie a 3 assets finanziari:


Il business plan

Serve per condurre un’analisi dinamica del contesto competitivo e del progetto d’impresa, col beneficio di ridurre gli imprevisti che possono aumentare il rischio di fallimento.

Il BP dev’essere redatto da una società di consulenza autorevole e serve per guadagnare fiducia nei confronti dei possibili investitori.


Tipologia di impresa

La forme societarie sono diverse: imprese individuali, società di persone, società a responsabilità limitata o società per azioni.

La proprietà e il controllo dell’impresa dipendono dalla forma societaria. Per un investitore è importante capire chi detiene l’autorità decisionale, perché, nel caso in cui volesse investire, vorrebbe esercitare il controllo dell’impresa (ed avere diritto ai suoi flussi di cassa).


La riduzione dei rischi

Le assicurazioni o garanzie possono dare una un motivo in più all’investitore nel mettere denaro fresco in azienda. “Proteggono” da eventuali fallimenti societari, indebitamenti o da decisioni stupide del top management .

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Enrico Lipani

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