Affrontare la fase 2 con la “Covid War Room”

Il mio obiettivo è parlarti dell’approccio “Covid War Rom” per evitare che un invasione batterica possa aprire il terreno sotto ai tuoi piedi e far emergere il peggiore incubo per un imprenditore: il fallimento. 

Non ho alcuna intenzione di dire che è tutto un disastro, che è semplice superare la crisi o che ho la soluzione in tasca, ma voglio dirti chiaramente che il mondo è cambiato.

Perciò, se vogliamo rimanere a galla: mondo nuovometodo nuovo.

La differenza di metodo, sta proprio nel fatto che dobbiamo lavorare su 2 livelli:

  1. Sviluppare azioni rapide per la gestione di cassa, del working capital e del contenimento dei costi (altrimenti “ciao ciao ricavi);
  2. Riflettere sugli scenari possibili e sulle eventuali modifiche d’apporre alla strategia/metodo; 

Si, ma come?

Questo articolo è stato scritto proprio per questo: per darti una mini guida a 360° pronta all’uso. Si tratta di un set di azioni mirate e concrete chiamato COVID WAR ROOM, che ti aiuterà a scalare le montagne rocciose dei prossimi mesi.

Global Shock

Prima di dirti nel dettaglio quanto anticipato, lascia che ti faccia una premessa:

finché non ci sarà un vaccino o una cura farmacologica al Covid-19, la normalità sarà lontana (è importante che questo sia chiaro per tutti). 

Ed è proprio per questo motivo che a livello commerciale rischiamo un Global Shock. Perchè?

  • Perchè gli approvvigionamenti delle componenti e dei prodotti finiti saranno sempre più incerti;
  • Perchè ci sarà un fisiologico calo dei consumi e degli investimenti;

Non ci credi? Eccoti alcuni dati:

  • Nel primo trimestre hanno chiuso 9mila aziende in più rispetto al 2019;
  • Le vendite di auto a Marzo hanno fatto registrare un crollo dell’80% circa;
  • I trasporti sono rimasti fermi al palo e probabilmente, dalla fase due in poi, le persone avranno paura a muoversi coi mezzi pubblici;
  • I ristoratori hanno registrato perdite del 90% dei ricavi rispetto allo stesso periodo dello scorso anno;

Si stima che circa 1.028 imprese manifatturiere (il 9,5% del totale), spariranno come formiche se non adotteranno contromisure efficaci (Fonte Modefinance).

La verità è che i mercati, non torneranno più come quelli di prima (ma penso che questo tu lo sappia già) e in questa “guerra” la scelta peggiore è quella dell’attesa. 

Se vuoi vincere la battaglia di questo tempo, devi giocare in attacco.

È necessario quindi, attuare delle strategie nuove (adatte a quello che stiamo vivendo), piuttosto che intestardirsi in ciò che adesso non funziona più.

Tu potresti dirmi che deve essere lo Stato e l’Europa ad aiutarci. 

Vero. Ma la manna dei soldi pubblici è davvero la soluzione ad un problema così grosso (che in realtà nessuno sa come risolvere)?

Gli aiuti dello Stato e dell’Europa, sono semplicemente un palliativo utile a ritardare soluzioni che non si trovano.

Pensi davvero che continueranno a piovere cash a fondo perduto per salvare aziende senza futuro? 

Se vuoi uscirne vivo da tutta questa situazione, devi risolvere il problema alla radice.

COVID WAR ROOM

A questo proposito, hai mai sentito parlare di “Covid War Room”?

Se hai la pazienza di seguirmi in questo articolo, non solo ti spiegherò cos’é, ma ti dirò anche come crearti la tua.

Si tratta azioni mirate e concrete volte alla riorganizzazione intelligente della tua azienda, per convertirla all’economia della vita e alla continuità del business.

Perchè è necessario farlo?

Perchè finché non troveremo un vaccino, le persone tenderanno a tagliare gli acquisti superflui e le situazioni che mettono a rischio la salute e le proprie tasche. 

La probabile conseguenza ?

Un blocco dell’economia in stile “Stop and Go”: un’economia asincrona, locale ed orientata alla difesa della vita.

Quindi, se la tua azienda non sarà orientata verso questo tipo di economia, è destinata a tempi duri.

Il rischio infatti è che, in una fase di ripartenza, il sistema sanitario torni in crisi e che quindi la popolazione scelga responsabilmente di salvaguardare la propria vita anziché l’economia (con la conseguenza di una crisi molto lunga e profonda).

Si ma cosa prevede la “Covid War Room”?

Definire della aree prioritarie d’intervento per garantire la sicurezza e la continuità del business e spostare il focus dei prodotti e servizi, verso l’economia alla difesa della vita.

Si tratta di far ruotare la tua attività in aree legate:

  • Alla Salute;
  • Alla prevenzione;
  • All’igiene; 
  • Alla sicurezza; 
  • All’energia pulita; 
  • Alla gestione dei rifiuti; 
  • Alla distribuzione dell’acqua, all’istruzione; 
  • Al cibo;
  • Alla protezione del territorio;
  • Alla ricerca;
  • All’innovazione;
  • Al digitale;
  • ect.. ect…

Non è forse vero che le famiglie tenderanno a spendere una quota maggiore del proprio budget in sanità, prevenzione, cibo ed apprendimento?

Non è forse vero che probabilmente lo Stato avrà un occhio di riguardo verso le grandi e piccole imprese che operano in questi settori ?

Proprio per questo, tu come imprenditore, manager o professionista, devi riorganizzarti velocemente, dirigendoti verso quella direzione.

Devi essere bravo a giocare su due livelli temporali: 

  • Nell’orizzonte di breve termine devi concentrarti in azioni “tattiche” che ti garantiscano la solidità finanziaria, la sicurezza del personale e delle fasi operative. 
  • Nel lungo periodo devi rivalutare che cosa, quando e come l’impresa deve fare (rimettendo in discussione tutta la strategia attuata prima del Covid 19).

Quindi, in virtù di quanto detto, ti inserisco i 7 interventi “Covid War Room” che puoi mettere in atto subito:

1. Leadership organizzativa

I leader devono abbandonare un approccio direttivo top-down, perchè potrebbe generare instabilità organizzativa, in quanto non sempre possono raccogliere le informazioni importanti o prendere decisioni con la stessa rapidità di chi opera in trincea. 

Per rispondere alla crisi è necessario che deleghino ad altri l’implementazione di soluzioni (in modo da spegnere i focolai di stress organizzativo). 

Quindi, per gestire meglio la complessità, il processo decisionale deve essere affidato a team multidisciplinari che devono:

  • Raccogliere informazioni;
  • Elaborare soluzioni, metterle in pratica e affinarle progressivamente (senza l’ok del capo ad ogni mossa);
  • Lavorare sulla spina dorsale dell’azienda: sicurezza dei dipendenti, continuità della supply chain, customer engagement e stress finanziario.

2. Gestione finanziaria: Cash is Oxygen.

  • Aggiorna i Kpi di liquidità su base giornaliera;
  • Assicurati la massima visibilità e il massimo controllo dei flussi di cassa (monitorando gli andamenti a breve termine, con dati veloci e di qualità che permettono di evitare probabili carenze dovute al calo delle vendite o alla restrizione dei movimenti delle merci);
  • Valuta la sufficienza finanziaria tramite la disponibilità dei flussi attesi e sviluppa scenari di simulazione che ti facciano comprendere il punto di non ritorno, oltre il quale, comincia il deterioramento della propria stabilità finanziaria;
  • Prepara un set documentale per la tua attività (per poter accedere ad operazioni di finanza d’urgenza nel caso in cui ce ne fosse bisogno);
  • Rivedi la gestione del capitale circolante per scovare aree che possono essere ottimizzate ed avere un impatto immediato sulla cassa;
  • Recupera crediti e dilata (laddove è possibile) i pagamenti più significativi;
  • Ai clienti con liquidità limitata, dai la possibilità di dilazionare i pagamenti;

Trascurare il montaggio dei flussi di cassa in questo momento è come privarsi di sapere quanto ossigeno ho a disposizione durante un immersione subacquea a “tempo indeterminato”. 

3. Gestione Strategica: 

  • Analizza lo scenario attuale per verificare se gli obiettivi del piano 2020 sono ancora coerenti e validi con il mutato contesto;
  • Definisci priorità strategiche chiare basate sui valori aziendali e valuta attentamente gli impatti, gli eventuali gap con la vecchia strategia e i rischi legali e di reputazione a cui puoi andare incontro;
  • Comportarti come una Startup, applicando costantemente il Ciclo di Deming (PDCA – Plan, Do, Check, Act) per trovare nuove opportunità di mercato; 

4. Gestione marketing:

  • Costruisci un’architettura multichannel di comunicazione (tradizionale e digitale) con il cliente per veicolare e rendere più fruibili le informazioni; 
  • Aumenta le tua attività di marketing combinando più canali di comunicazione sia fisici che digitali (in questo momento il cliente sta subendo un “deficit” di esperienza e diventa fondamentale dargli la possibilità di selezionare il canale con il quale desidera essere contattato. Banale diresti, ma facilita il processo d’acquisto;
  • Customer Journey Map: acquisisci e centralizza i dati in una piattaforma multichannel perchè capire com’è strutturata la customer journey (il viaggio del consumatore), è di estrema importanza per dare vita ad iniziative di attività promozionali e strategiche che sostengono il flusso di ricavi e gli obbiettivi di liquidità;
  • Rafforza il tuo Brand Purpose (lo scopo per cui esiste al tua organizzazione) perchè è un asset intangibile che può rinforzare la fedeltà dei clienti.

Legge Brand Purpose:  La gente non compra quello che fai, compra il motivo per cui lo fai. Quindi se racconti storie di fatti, di riscatto o di trasformazione, parlando di quello che credi, attrarrai coloro che credono in quello in cui tu credi;

  • Riconfigura il product mix mettendolo in linea con i nuovi obbiettivi aziendali;
  • Concentrati sui prodotti ad alto margine e sui clienti remunerativi;  

5. La Digital Transformation.

Mi dispiace, la digital transformation non è più un opzione.

La verità è che il processo di vendita si sposterà dalla logica “vai a guardare”, all’impiego di mixed reality (realtà virtuale ed aumentata) per valutare se il caso di acquistare o no un prodotto.

6. Accelera il cambiamento verso la digitalizzazione. 

Lo so che da anni è nei tuoi programmi, ma adesso non puoi più permetterti di rimandare;

La digitalizzazione ti garantirà sia la sicurezza del team operativo (che implicherà una maggiore interconnessione e limiterà i contatti), che un nuovo modo di sviluppare e vendere il prodotto.

Perciò:

  • Predisponi un team che riorganizzi il canale dell’e-commerce secondo i mutati contesti della domanda e delle nuove esigenze dei clienti; 
  • Sperimenta anche nuovi business model, identifica nuovi posizionamenti di mercato e nuove modalità di accesso all’offerta per capire se ci sono asset alternativi insaturi;

7. Sicurezza e Gestione del Personale con la Covid War Room

Prenditi cura del Management e dei Team Operativi con il Social Distancing.

Si, perché rispettare la distanza sicurezza tra gli operatori, dotare il personale operativo di mascherine e fare frequenti lavaggi delle mani, non basta. 

Occorre molto di più dei semplici interventi preventivi.

Bisogna ridisegnare la “Health Experience dell’operatore” costruendo un protocollo di sicurezza, del tipo:

  • Mettere dall’ingresso all’uscita, diversi filtri di sicurezza man mano che l’operatore procede nei vari reparti (ad esempio, una cosa semplice da fare subito potrebbe essere quella d’inserire un tappeto con liquido disinfettante all’ingresso dell’azienda, per sanificare le suole delle scarpe); 
  • Obbligare i lavoratori a seguire percorsi obbligati, a rispettare le distanze di sicurezza e a ritirare le mascherine chirurgiche in un luogo preciso; 
  • Dotarsi di una stazione con termocamere che rilevano la temperatura dei lavoratori (se la persona non supera i 37.5° potrà fare ingresso in azienda o andare in un altro reparto, altrimenti no); 
  • Inserire dei Point per l’igiene in ogni area dell’azienda (dotati di gel, guanti e mascherine);
  • Aumentare i livelli di sicurezza informatica per evitare che minacce in aumento (come il Phishing) creino danni ai dipendenti e ai clienti. 
  • Blindare gli elementi operativi che supportano processi e servizi (connettività, canali digitali, sistemi informativi e asset);
  • Sfruttare la tecnologia a favore della modalità di lavoro flessibile (smart working) facendola diventare lo standard lavorativo del Management e dei team operativi;
  • Adottare uno stile manageriale snello e autonomo. No a mentalità rigide, a burocrazia e all’ eccesso di sistemi e processi;
  • Riprogettare la rete di fornitura e metterla in sicurezza decidendo quanta parte ne vuoi possedere (infatti una location strategica per lo svolgimento delle operations, può fare la differenza) e mappa i vincoli su fornitori/fabbriche/ distribuzione per classificarli in funzione delle loro criticità; 
  • Pianificare la strategia relativa alla capacità di lungo termine per ciascuna componente della rete di fornitura (altrimenti si compromette la business continuity in caso di lockdown);

In questa fase la distribuzione deve divenire sempre meno globale e più locale, per garantire, oltre alla velocità, una maggiore trasparenza e controllo degli scambi commerciali.

Infatti è probabile che assisteremo a un “stop and go” degli ordini e della produzione legata ad eventuali ricadute dei contagi ed ai conseguenti lockdown. 

  • Ridisegnare la fabbrica e il modello di produzione.

Budget permettendo, la fabbrica va trasformata in più fabbriche tascabili con poche tube blu, dislocate sul territorio limitrofo. 

Per ridurre il contatto fisico vanno cambiati e automatizzati i layout produttivi e logistici (ad esempio adottando i cobots, i robot collaborativi o tecnologie additive) e ripensati gli impianti di trattamento dell’aria per garantire un filtraggio igienico e garantito. 

Piaciuta la Covid war room ?

Rassegnamoci, lo Stato non sempre aiuterà, e per questo bisogna ritrovare il coraggio di investire e prendere strade finora meno batute.

Non possiamo continuare a invocare un intervento dallo Stato a marcia incantata. 

Per ripartire sul serio, dobbiamo essere schietti con noi stessi, perché è solo se siamo consapevoli del punto da cui stiamo partendo, che possiamo risalire.

Stay Strong.

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Enrico Lipani

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