Come evitare di costruire prodotti inutili

Ridurre il rischio di creare prodotti poco rilevanti per i clienti è possibile solo imparando a gestire il processo di creazione di valore.

PRODOTTI INUTILI

Ci sono molti imprenditori che hanno un’azienda inutile, mal progettata e scarsamente competitiva.
Una specie di organismo vivente che succhia libertà, pace mentale e orgoglio personale.
Questo accade perché i prodotti e i servizi creati da queste aziende non tengono conto cosa vogliano le persone.
Dirò di più: lanciano progetti al contrario. Cioè, passano ore, giorni (se non mesi) a sviluppare prodotti sulla base di ipotesi “vincenti”, senza mai interpellare chi dovrà usare il prodotto stesso.
Ignorare gli utenti è come guidare di notte senza fari.
Quando si opera in questo modo, non mi sorprende che il prodotto presenti tante imperfezioni da risultare inadeguato (e poco gradito).
Il rischio di costruire cose inutili è sempre dietro l’angolo, perché ? Di solito noi imprenditori, animal spirit, cadiamo in questi peccati mortali:
  • Supponiamo di sapere cosa vogliano i nostri prospect;
  • Crediamo di sapere quali funzionalità del prodotto sviluppare;
  • Poniamo enfasi sul “fare, fare, fare” e non sulla sperimentazione, apprendimento e iterazione;
Se non ci concentriamo sulle cose che creano più valore per l’utente, vi posso assicurare che i costi e i tempi di realizzazione salgono esponenzialmente.
Senza trascurare la frustrazione del team quando scopre di essersi fatto il mazzo inutilmente perché avevano sbagliato la progettazione sin dall’inizio.

E SE INVECE FACESSIMO AL CONTRARIO ?

Voglio dire che testare velocemente il prodotto sugli utenti, accumulando più feedback possibili, è cosa buona giusta.
Solo cosi potrai capire sin da subito quale intuizione è brillante e quale no. Anzi, abituati all’idea che molte idee, che all’inizio pensavi brillanti, nella realtà non lo saranno.

Si lo so, così avrai l’impressione di sbagliare più spesso, ma è l’unico modo per capire gli errori e ottimizzare gli sprechi.

(E non è una cosa da poco).

MODELLO BASATO SUI CICLI ITERATIVI

Mi è capitato di vedere aziende che sviluppano prodotti con il metodo tradizionale, lineare e top-down, dove qualcuno dall’alto impone il design del prodotto.
Poi la palla viene passata al team, che impazzisce per assemblare tutte le componenti del mosaico.
Te lo devo dire: questo è un modo obsoleto di lavorare, che appartiene per lo più alle aziende tradizionali.
Le aziende moderne abbandonano questo modello (perchè altamente inefficiente) e danno spazio ad un modello basato su cicli iterativi.
Cos’è?
È un modello che ti permette di misurare i progressi, imparare dagli errori e migliorare continuamente, ed è strutturato in 5 fasi.

FASE 1: LA SCOPERTA DELLA CLIENTELA

Bisogna partire sempre dal problema.

1. Qual è il problema che vogliamo risolvere ?

No Problem. No Money. L’imprenditore nasce per risolvere problemi. Se non risolvete un problema ben preciso difficilmente il vostro prodotto decollerà.
Lo so, sembra scontato, ma alcuni trascurano questo primo step in una maniera disarmante.
Dovete capire quali conseguenze sviluppa un problema:
  • Finanziario: ad esempio, per un’impresa, carente di un sistema di controllo, potrebbe incorrere a tempi di incasso più lunghi dei tempi di pagamento (e andare in difficoltà finanziaria);
  • Strategico: ad esempio, l’incapacità di valutare il tasso di crescita di un mercato, potrebbe condurre l’imprenditore a spendere energie e tempo su un settore che non merita attenzioni;
  • Personale: ad esempio, le notti insonni dovute alla difficoltà di adempiere al pagamento delle fatture ai fornitori o del pagamento delle tasse, in quanto le competenze manageriali scarseggiano;

2. Con quale urgenza questo Problema deve essere risolto ?

È chiaro che tanto più è intenso è il problema, tanto più facile sarà la vendita futura del prodotto o servizio che vuoi realizzare.
Infatti un prodotto o servizio che risolve un problema di debole intensità/urgenza, difficilmente decollerà come quelli urgenti/ad alta intensità.
Infatti, un conto è creare un farmaco biotecnologico capace di contrastare la sclerosi multipla, un conto è creare una tovaglia da cucina per le mamme casalinghe.
Non ci vuole un MBA per capire quale dei due sarà più richiesto.

3. Il mio prospect è cosciente e riconosce il suo Problema ?

Altra questione importante della costruzione del prodotto che si “vende da solo” è quello di assicurarsi che il prospect riconosca e confermi il suo Problema.
Sta cercando attivamente di risolvere il suo problema ?
Per capire il problema del prospect dovete applicare il primo step del ciclo iterativo: comprendere il cliente con un’indagine continua. Ho detto continua
Serve per scoprire la futura clientela.
E per farlo bisogna uscire dall’ufficio e avere un contatto diretto col gruppo di persone che hanno un problema.
Facendo interviste ed osservando direttamente il problema si possono capire le motivazioni del nostro potenziale utente.
Bada bene che qui devi tacere e non proporre nessuna soluzione, ma devi solo raccogliere informazioni e sensazioni (anche quelle “invisibili” che derivano dal linguaggio non verbale).

FASE 2: ANALIZZARE I PATTERN

In questa fase ciò che è utile fare è comprendere i pattern.
Mi spiego meglio. Una volta che abbiamo raccolto tutte le risposte degli utenti, avremmo tra le mani una serie di frasi ricorrenti che ti aiuteranno ad avere un quadro più chiaro del problema da risolvere.
Queste frasi ricorrenti sono appunto dei pattern, su cui costruire la fase 3. 

FASE 3: IDEAZIONE

Questa fase consiste nell’esplorare varie idee che possano diventare soluzioni. Per far questo, bisogna immaginare diversi scenari e farsi aiutare da un team multidisciplinare, proprio per generare più idee possibili.
Il lavoro di squadra ti permetterà di vedere soluzioni al problema da angolature diverse. In questa fase è importante chiedersi
“Come possiamo risolvere x problema ?”
Una volta posta la domanda dovresti scrivere (assieme alle risposte del tuo team) tante idee su una grande lavagna.
Non preoccuparti se alcune sembrano strampalate o troppo estreme.
Qui siamo in una fase creativa e non è importa se sono giuste o sbagliate.
L’obbiettivo è quello di avere un portafoglio di soluzioni potenziali da prototipare.

FASE 4: PROTOTIPAZIONE

È la penultima fase e prevede l’uso di semplici strumenti come carta e pennarelli, per testare la nostra idea o per generarne di nuove.
Si tratta di un modo molto smart di testare l’idea senza fare investimenti costosi e soprattutto per capire se la nostra proposta risponde effettivamente alle frustrazioni dei clienti.
In realtà la prototipazione serve a capire fino in fondo cosa tenere o cosa tagliare del tuo prodotto.
Perché c’è differenza tra quello che pensi che sia importante e quello che è veramente importante per il tuo potenziale cliente. 
Per un risultato migliore consiglio vivamente di fare lavorare più gruppi di persone.
Ogni gruppo lavora su un prototipo derivante dalle idee che sono state selezionate come “migliori” tra quelle nella fase di ideazione.
Ricorda che questa fase serve per capire la validità del tuo prodotto e non per svilupparlo.
Anzi, più il prototipo è minimal e in versione “bozza” più riceverai feedback onesti, perché le persone capiranno quanto sei aperto al feedback e ai cambiamenti (essendo ancora nella fase iniziale).
Per prodotti fisici è possibile usare tavole di compensato, scatole di cartone, fogli d’incarto, costruzioni lego, ect…per prodotti digitali interfacce web o app.
Insomma tutto quello che vuoi, ma l’importante è che ciò che sia prototipo sia fruibile per l’utente.

FASE 5 (ULTIMA): TEST

La fase dei test è l’ultima. Consiste nel chiedere nuovamente ai potenziali clienti se la soluzione che hai progettato crea entusiasmo attorno al prodotto. Te ne accorgerai se diranno “Devo averlo subito” oppure “Quando posso averlo?“.
È cruciale questa fase, perché un entusiasmo debole raramente conduce a prodotti profittevoli.
In conclusione, devi capire se il prototipo creato, può trasformarsi in un vero e proprio prodotto che permetta alla tua impresa di farci business o se conviene prototipare nuove soluzioni .
Ha superato la fase di prototipazione ? Auguri! Adesso puoi concentrarti nella fase operativa di sviluppo. 
Certamente avrai cambiato diverse volte le ipotesi iniziali, ma hai superato la parte più importante.
Identificare un prodotto desiderato non è mai semplice, ma è la base per lo sviluppo dei clienti.
Come vedi, dopo alcuni cilci iterativi di ideazione, prototipazione e test imparerai:
  • a costruire un piano di sviluppo del tuo prodotto che sarà meno imperfetto, meno inadeguato e più gradito;
  • a non avere più un’azienda che succhia libertà, pace mentale e orgoglio personale;
  •  realizzare prodotti o servizi senza che i tempi e costi salgano esponenzialmente;
È veramente frustrante farsi il mazzo per tanto tempo e scoprire solo alla fine di aver sbagliato sin dall’inizio.
Applica il ciclo di interazione e fallo diventare cultura aziendale.
In bocca al lupo.
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Enrico Lipani

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